《营销咨询产品手册》

Ü 服务介绍                                                

营销咨询主要解决企业所面临的营销问题:

(1) 缺乏系统的营销思维,无章法,无套路的进行营销工作;

(2) 误解市场研究、定位等营销理念,决策没有合理来源;

(3) 缺乏有效的 品牌管理手段;

(4) 营销人员激励、考核不成体系,效果差,工作待遇

(5) 营销团队建设不力等,人才流失严重,人走客户走的现象普遍存在。

针对性地提出了解决问题的系统方法论。营销咨询服务包括九大模块:

(1) 行业研究分析及商业模式。

(2) 企业内部营销体系诊断。

(3) 营销战略规划。

(4) 营销业务流程优化。

(5) 营销组织建设、薪酬激励体系构建。

(6) 营销渠道的开发与优化管理。

(7) 营销人员的营销能力培训。

(8) 品牌建设与口碑传播

(9) 互联网营销与新零售

 Ü 模块一:行业研究分析及商业模式    

关键问题:

(1) 企业面临转型难题,需要综合判断行业进入壁垒、发展机会和潜力以及市场进入方式,对企业战略决策提供依据和支持 

(2) 企业面临竞争挑战,需要把握市场变化和行业趋势,提供企业营销战略决策支持;

解决思路:

¨ 行业发展概况:行业的生存背景 、产业政策、产业布局、产业生命周期;

¨ 市场竞争分析:行业的市场特征 、竞争态势、市场进入与退出的难度;

¨ 未来发展趋势:行业在整体宏观产业结构中的地位及发展演变、成长方向;

¨ 关键结论总结:研究行业中竞争对手和标杆企业的竞争策略和市场行为模式 ,给企业发展提供具有操作性的建议

Ü 模块二:企业内部营销体系诊断

关键问题1:营销策略层面

(1) 产品问题:“我的产品比人家好,但为什么就是卖不好?产品过时?

(2) 价格问题:客户老是抱怨我们的价格高?应该降价吗?降价能解决问题吗?

(3) 渠道问题:经销商很快独立门户?如何管理控制?

(4) 促销问题:广告预算和广告收益如何控制?如何才能扩大销量同时控制成本?

(5) 销量和利润问题:销售量一直增长,为何利润增长缓慢?营销手段存在问题?

关键问题2:营销管理层面

(1) 营销模式:单一的直销或经销商模式,推广力度不大?如何建设良性健康营销模式?

(2) 机制和制度问题:营销部门组织和岗位定位不明确?制度不健全,业务人员客户拜访、回款管理等制度不规范?执行力很差?常常执行不到位?

(3) 人员问题:营销业务人员流动性大,带走客户怎么办?如何控制人员流失风险?

(4) 成本和风险控制:销售成本越来越高,呆账、死账、坏账越来越多,销售腐败存在?

解决思路:

(1) 战术问题诊断:基于完整营销战略的系统化营销策略制定与执行,再现企业是否存在零散的、短期的、不规范的营销策略和手段。

(2) 管理问题诊断:精细化、规划化的营销系统管理问题再现企业粗放式、拍脑袋决策问题现象。

Ü 模块三:企业营销战略规划

关键问题:

(1) 企业自身资源认知不够清晰?战略选择和决策缺乏科学论证?

(2) 营销环境变化过快,如何找到适合现代市场的战略选择?

(3) 如何根据战略选择,制定可执行、可落地的营销规划?

解决思路:

(1) 行业环境分析、市场环境分析

(2) 营销面临的问题

(3) 营销战略规划构想

(4) 设定营销目标和财务目标

(5) 策略优化、资源评估和风险控制

(6) 可执行的方案与计划

工作内容:

(1) 企业要素和资源整合

(2) SWOT分析和市场机会界定

(3) 核心竞争力分析和竞争策略拟定

(4) 长、短期市场目标月实施步骤规划

(5) 产品组合策略与产品提升创意

(6) 区域市场选择与开发模式及进程规划

(7) 资源投入计划和风险分析

Ü 模块四:营销业务流程优化

关键问题:

问题1:流程执行层面

(1) 业务运作效率低,办事没有流程

(2) 流程文件形同虚设,业务执行随意性大

(3) 责任划分不清晰,出问题找不到责任人

问题2:部门协调问题

(1) 针对业务问题互相推诿,各部门互相扯皮

(2) 部门沟通不畅,信息无法有效传达

(3) 部门整体效力无法体现,存在单兵独斗现象,企业向心力不够

解决思路:

(1) 规划营销管理步骤和标准,细化控制路径,降低企业营销人员丢单的现象;发挥监控手段为企业营销管理提升标准和手段。

(2) 统一企业营销管理手段与规范,提升营销人员培训学习能力和模式,快速复制成功经验与模式,提高营销团队的规模与效能。

工作步骤:

(1) 流程优化的目的和原则

(2) 流程优化委员会构建

(3) 流程委员会组织和职责定义

(4) 流程梳理诊断

(5) 流程优化构建

工作成果:

(1) 总体流程规划

(2) 流程定义及活动说明

(3) 流程步骤和视图构建

(4) 流程工具表单开发

Ü 模块五:营销组织、薪酬激励体系构建

结合营销诊断问题,从行业发展和适应企业变革的角度,进行营销部门组织建设和优化,合理设置岗位,清晰界定职责,优化设计制度,最终提升营销部门的组织效能。

关键问题:

(1) 外销转内销,内销部门怎么高效科学构建?

(2) 现有的营销部门人浮于事,全靠老客户维持?

(3) 企业转型,如何构建适应新形势下高效组织?

解决思路:

(1) 基于战略需要,优化组织确保战略目标实现;

(2) 构建结构合理,分工明确、责任分明的营销组织,明确部门职能、岗位职责

Ü 模块六:营销渠道的开发与管理优化

基于消费者服务需求分析和渠道现状诊断,构建高效、可控的渠道体系,实现产品和业务高效运转和流通的目标

关键问题:

(1) 企业品牌影响力小,渠道推力不足,存在产品滞销现象?

(2) 企业渠道控制能力弱,渠道成员选择权少

(3) 企业对渠道建设没有整体规划,不能量力而行,拍脑袋决策现象较为普遍?

(4) 企业的资金链在营销渠道中脱节甚至中断的可能性高

解决思路:

(1) 选择合适的渠道模式,构建合理优化的渠道拓展模式

(2) 基于内外部资源能力和环境要求,制定正确的渠道政策

(3) 坚定思路,培养自己的销售队伍

Ü 模块七:营销人员实操性营销能力提升培训

分析营销岗位职责要求,结合营销人员能力素质短板诊断,有针对性开发能力提升课程,并通过课后效果评估监控,最终确保业务营销人员能力素质和销售技能的提升。

关键问题:

(1) 参加培训后感觉当时讲的挺精彩,但是不知道如何运用到自己的工作中

(2) 因为资金的缘故有些企业以视频课件的方式学习,但感觉好像是政治任务

(3) 培训内容缺乏系统性,不确定每次培训和公司的整体业务及发展有什么关系

(4) 培训做的热火朝天,参加的人也热情高涨,但是没有看到有什么样实质的变化

(5) 培训只是人力资源部的事情,找人做内部讲师讲一次课还得求爷爷告奶奶的

(6) 请外部讲师讲课,找一个和自己企业情况比较相近的讲师还真不是一件容易的事情

(7) 培训后老板会问花了那么多钱效果究竟怎么样,这个问题又真难回答

(8) 培训内容和老师的讲授都很好,但回到工作岗位后,现实的条件没有办法应用

(9) 没有看到参加培训和自己的职业生涯有什么必然而紧密的联

Ü 模块八:品牌建设与口碑传播

关键问题:

1)企业有销售部门无品牌部门或品牌岗位,如何建设?

2)在客户开发过程中只有“推力”没有“拉力”如何两手抓?

3) 品牌如何定位、新产品如何推广?

4)产品一味拼价格,没有品牌附加质,如何打造品牌价值?

解决思路:

1)在做产品销售的同时进行品牌推广,以销量带动品牌;

2)做好年度预算在企业承受的范围进行低成本运作;

3)在营销整体运营中逐步加大品牌考核的力度,培养员工品牌运营能力

 Ü 模块九:互联网营销和新零售

关键问题:

1)传统门店租金虚高,人工成本逐年递增,线下门店出现关店潮;

2)电商流量费用成本逐渐增加,成交量低,电商也不好做;

3) 新的互联网工具职能POS、摄像头、waif等不会组合运用;

解决思路:

1)区分线下线上产品或线上线下联动,利用O2O提升销量

2)利用大数据进行精准营销、策划相应的推广活动

3) 通过会员管理建立客户黏性、提高客户满意度和复购率

4)对线下门店进行改造,增加体验强度和休闲元素留住消费者


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